![[ L’AGENCE ]](https://secure.gravatar.com/avatar/6dac892dc853b1d3948a6c01d354d6ad?s=40&d=mm&r=g){kind=avatar}
La plupart des entreprises comprennent que le marketing est important. Pourtant, peu adoptent une approche globale pour reconnaître le marketing comme leur priorité absolue. En effet, ils pourraient ainsi développer une stratégie axée marketing « first ». Selon le rapport B2B Marketing Mix 2018 de Sagefrog, 67% des entreprises interrogées considèrent la génération de prospects comme leur principal objectif marketing. Mais maintenant que l’expérience client est l’objectif à atteindre pour tous, les services marketing doivent faire beaucoup plus que simplement permettre aux équipes de vente de faire leur travail.
Les bons spécialistes du marketing, en fait, ont assimilé ce que veulent les utilisateurs finaux. Ils saisissent les solutions répondant à leurs besoins et comment communiquer efficacement sur cette relation. Une approche commerciale pour un business axé marketing permet de s’assurer que les produits et services offerts par l’entreprise sont pertinents pour le marché. Grâce au renforcement de l’image de marque et le positionnement de la marque (en interne et externe), les meilleures entreprises de marketing créent des avatars qui non seulement complètent leurs objectifs commerciaux, mais stimulent leur compétitivité et leur succès.
Les entreprises axées sur le marketing d’abord sont plus en mesure de résoudre les obstacles intra-entreprises ? Ils se concentrent sur les résultats qui comptent pour le client. L’objectif d’une stratégie axée marketing d’abord n’est pas de limiter les parties prenantes en étant concentré que sur les ventes. Bien que cette approche vise à augmenter le chiffre d’affaires et le “pipeline funnel”, le mécanisme est dirigé plus par l’influence que les ventes. Cela donne à l’entreprise une meilleure chance d’être vue, entendue et acceptée par les utilisateurs finaux. De plus, cela augmente naturellement les ventes grâce à un rappel et une visibilité plus forte de la marque.
Pour commencer une stratégie axée marketing, voici 3 conseils :
1. Utilisez une approche descendante – au début.
Comme pour la plupart des initiatives, une approche axée sur le marketing commence par l’adhésion de la haute direction. Les leaders doivent prioriser le marketing dans leur état d’esprit qui influencera l’ensemble de l’organisation. Ce changement ne se produira pas du jour au lendemain. Mais lorsque les dirigeants adoptent délibérément la philosophie, les bénéfices commencent à se manifester.
Ce point de vue ne peut émaner que de l’équipe de direction. C’est un changement de culture. À moins que l’organisation commence à penser différemment, les changements ne dureront pas.
Pour faire en sorte que cette approche descendante se concrétise, posez le marketing sur la table et discuter de la stratégie, des mesures, de l’influence du marché et de la gestion des clients, et prêtez attention. Le Conseil des OCM et Deloitte ont constaté que même si les spécialistes du marketing sont plus présents dans ces discussions, leurs voix n’ont toujours pas le même poids que celles des autres pôles.
Ne laissez pas cela se produire dans votre entreprise. Écoutez vos spécialistes du marketing et fiez-vous à leur approche « out of the box » pour résoudre les problèmes. Ensuite, utilisez ces points de vue pour orienter la stratégie. En d’autres termes, ne regardez pas le marketing comme le dernier élément de votre liste. Commencez la conversation avec le marketing pour définir où vous voulez voir votre entreprise aller.
2. Fixez des objectifs de marketing pour votre entreprise.
Lancer des plans marketing afin d’influencer les ventes, de créer des impressions positives pour les clients et de renforcer les mentalités dans le marché. Liez ces plans à des résultats concrets. Par exemple, la génération de tunnels de ventes, la réservation de commandes et le cas échéant, les revenus eux-mêmes. Lorsque le marketing cible des audiences plus difficiles, le jeu est différent…
Veiller à ce que les autres services prennent le marketing au sérieux en liant les efforts de marketing au ROI. Et le meilleur scénario est, bien sûr, lorsque les départements commerciaux financent l’ensemble de l’effort de marketing — et cela n’arrive que lorsque les entreprises reconnaissent le marketing comme leur force motrice !
La collaboration (et non l’isolement) entre les ventes et le marketing augmente les revenus et la visibilité, de sorte que les clients ont un fort sentiment de rappel de la marque. Dans un marché très concurrentiel, cette collaboration fait la différence entre l’uniformité et la distinction. Le marketing offre une vaste compréhension des facteurs externes que les équipes de vente doivent connaître, pour vendre dans des scénarios individuels. Cette approche externe aide les équipes de vente (et d’autres) à comprendre ce que veulent les consommateurs et à harmoniser leurs efforts de sensibilisation pour répondre à ces besoins.
3. Connaître votre équipe est indispensable dans une stratégie axée marketing (encore mieux que vous ne le faites déjà).
Les entreprises devraient diviser les différents pôles en petits groupes. Puis chercher à comprendre comment ces différents groupes interviennent dans le cycle des ventes. Demandez-vous à quel genre de messages émotionnels ils répondent ? Il s’agit d’une approche que le cabinet de conseil en affaires géopolitique WestExec Advisors a adoptée pour aider les entreprises de la Silicon Valley à établir des relations d’affaires avec le département de la Défense des États-Unis.
Après avoir cartographié toutes les parties prenantes de l’entreprise et identifié ce qu’elles veulent, misez sur le marketing pour susciter des conversations plus productives. Concentrez-vous sur les priorités de chaque groupe maintenant et à long terme.
Comment les messages de l’entreprise peuvent-ils créer des partenariats durables avec les clients plutôt que des ventes ponctuelles ? Ses lignes directrices fournissent une structure pour les actions centrées sur les entreprises. Puis, elles définissent les politiques relatives à la participation des parties prenantes dans différents domaines.
Les entreprises qui souhaitent gagner la bataille de l’expérience client ne peuvent se permettre de limiter le département marketing à « l’observation sans participation ». Les spécialistes du marketing font plus que gérer des événements ou obtenir des cadeaux de marque. Ils détiennent vraiment les clés d’une meilleure compréhension du marché et d’une meilleure communication avec l’intérieur et l’extérieur.
Aujourd’hui, les entreprises qui privilégient le marketing jouissent d’un meilleur positionnement concurrentiel et d’une meilleure influence. A contrario, leurs homologues privilégient les ventes ou les produits. Simple et efficace ! Si les chefs d’entreprise habilitent leurs services de marketing à prendre en charge, ils obtiendront des résultats qui ne peuvent être atteints autrement. Il est désormais question de développer et imprégner son équipe de cette stratégie axée marketing « first ».
